Relațiile dintre comercianți și clienți evoluează și se adaptează. Procesul trebuie să fie unul echilibrat, care să servească, în egală măsură, interesele ambelor părți. Sunt mai multe variante care pot activa acest mecanism, cu beneficii reciproce. Mai jos sunt câteva soluții care se pot aplica ușor.

Ajută-l să cumpere!

Dacă între comerciant și client intervine o a treia parte, reprezentată de o instituție financiară, oportunitățile ambelor părți se pot diversifica substanțial prin facilitățile asociate creditului de cumpărături. Un astfel de parteneriat oferă comercianților, atât celor care funcționează în online, cât și celor din offline, posibilitatea de a-și crește în mod real vânzările. Mecanismul este unul simplu: comerciantul incaseaza imediat banii, iar creditul clientului este preluat de banca parteneră.

Colaborarea cu o bancă ce oferă soluții de creditare rapidă și avantajoase, inclusiv pentru magazine online, este cea mai eficientă modalitate care încurajează achiziția de produse. Mecanismul este simplu: implică un parteneriat între comerciant și bancă, iar contractul se poate parafa online. Mai mult, creditarea clienților poate migra din offline în online și invers, astfel încât să se adapteze la necesitățile și interesele celor două părți, comerciant și client. 

Pliază-te pe interesele clientului

Expresia „open minded” se poate materializa. A fi capabil să răspunzi la nevoile clientului poate fi una dintre abordările care să ducă la creșterea vânzărilor și, în ultimă instanță, a profitului. Se poate face acest lucru în mai multe moduri, de la adaptarea produselor pe care le vinzi și până la solicitările specifice sezonului sau reduceri – soluții clasice, dar actuale în anumite condiții. Însă cea mai ofertantă metodă o reprezintă posibilitatea de a cumpăra în rate.

Secretul reușitei acestui demers îl reprezintă nu doar facilitatea de a face achiziția, ci reducerea la minimum posibil a birocrației pe care acest tip de tranzacție o presupune. Iar atunci când modalitățile de plată includ și soluții online, simple și sigure, avantajele sunt importante, atât pentru comerciant, cât și pentru clienți.

Fii generos cu informațiile

Nimeni nu cumpără lucruri scumpe de plăcere, iar cei care fac asta reprezintă un procent nesemnificativ, de sub 1%. Restul, 99% dintre potențialii clienți, cumpără pentru că produsul respectiv, oricare ar fi el, le este necesar.

Cercetări de piață îndelungate au dovedit că informațiile detaliate care însoțesc un produs – despre modul de funcționare, beneficii, calități, dar și date despre producător, specificații clare despre garanție și eventuale bonusuri care vin la pachet cu produsul – pot transforma și cel mai sceptic client într-un cumpărător. 

Prin urmare, argumentează punctual toate elementele care justifică valoarea unui produs. Instruiește-ți temeinic vânzătorii, astfel încât să fie capabili să răspundă la orice întrebare și să lămurească orice dubiu atunci când se află față în față cu un potențial client. Dacă ai un magazin online, păstrează deschise toate căile de comunicare și lasă-l pe vizitator să aleagă cum te contactează. În ceea ce te privește, fii profesionist și descrie-ți cu lux de amănunte marfa.

Cu sau fără reducere?

Reducerile au scopul de a atrage noi clienți și de a-i face fericiți pe cei fideli. Cu toate acestea, unele lucruri trebuie să îşi păstreze valoarea, chiar și în sezonul reducerilor, pentru că prețul este oglinda calității și a performanței. Înainte de a tăia prețurile, analizează bine și pune în balanță beneficiile, prestigiul, corectitudinea față de client, dar și respectul față de producător și marcă. 

Dacă totuși este nevoie de a găsi variante care să fie asimilate unui discount, alege soluțiile alternative: transport gratuit, dacă vinzi lucruri grele sau masive, preinstalarea unor programe de soft sau perioade de grație pentru abonament, dacă vinzi produse din categoria IT. 

Stabilește prețuri rotunde

Prețurile psihologice sunt cele care se termină în 9 sau 5, ca mecanism care ar sugera un preț mai mic. Un TV de ultimă generație, de exemplu, care costă 2999,95 lei nu va fi mai vandabil doar ca urmare a prețului. Prețul rotund – 3000 de lei – sună mai clar, mai limpede și mai onest. 

Prețurile psihologice sunt eficiente cu adevărat doar pentru bunurile populare, cu valori modice, dar sunt ineficiente și chiar supărătoare pentru produsele scumpe, de înaltă clasă. Mai mult, prețurile rotunde oferă un sentiment de lux, în timp ce prețurile care se termină cu 99 dau senzația unei oferte mai ieftine, populare, dovadă faptul că mărcile de lux și cele cu renume autentic folosesc doar prețuri rotunde. 

Strategiile de vânzare eficiente sunt un efort comun și implică participarea unui intermediar de tipul unei bănci care să poată prelua creditele sau să ofere facilități de tipul împrumuturilor pentru cumpărături. Vânzarea este un efort de cooperare în care comerciantul trebuie să-și ajute clientul să găsească soluția care să-i rezolve problemele și nevoile și să îl facă fericit.

Sursa foto: Shutterstock.com